5 enero, 2021

“Cliente Meta o Buyer Persona en Marketing Online”

Después de haber sufrido un cambio trascendental por motivo del Covid 19 a nivel mundial, las organizaciones se han visto en la necesidad de rediseñar estrategias dentro de sus empresas.

En cuanto a logística, nuevas técnicas en las ventas, crear convenios laborales con su talento humano, rediseñar su tecnología para dar a conocer sus productos o servicios y crear contenido de valor para vender en la nueva realidad; esto y muchas ideas que beneficien la estabilidad de la empresa y de los colaboradores.

Los cambios se van rediseñando de forma gradual en las diferentes áreas, con la producción de los productos y/o servicios, con la compra de materia prima, cambios en la tecnología y de pensamiento crítico en las organizaciones para responder a las exigencias del mercado, capacitando y fortaleciendo al personal con nuevas técnicas de ventas en la era del marketing digital.

Y es así como se van preparando las organizaciones para llegar a otros compradores por medio del marketing digital a ese cliente meta o Buyer Persona (entiéndase que es una definición abstracta de su cliente ideal que contenga información personal, profesional, en el cual se van identificando intereses, frustraciones que pueda tener, que necesidades tiene, como busca información, que le gusta, que le disgusta, etc.), cuando el Vendedor ya está preparado para enfrentar los negocios ante sus clientes potenciales, debe ser competente y conocer, ¿Qué necesita el cliente en ese momento?, ¿Cómo reacciona su cliente?, ¿Cuáles son los síntomas que presenta en el proceso de la negociación?, ¿Cuándo es el momento adecuado de tomar las decisiones de compras?, ¿Qué le motiva? entre otras interrogaciones que ayudaran al manejo y control de una negociación más efectiva.

Vale mencionar lo que dice en su libro Jürgen Klaric (experto en Neuroventas), lo que tenemos que hacer es “vender sin vender” y esto es preparar el escenario de diálogo, saber escuchar, estar atento y presentar una estrategia para ir alineando la negociación, conociendo a sus diferentes buyer persona y no vender por vender, saber vincular y comprender el proceso de compra de cada cliente, sin duda alguna lo llevara a ser un Vendedor Profesional.

¿Se ha preparado para enfrentar los negocios en este nuevo año?, ¿Ha revisado características y beneficios de lo que vende ya sea productos y/o servicios?, ¿Conoce a sus contactos?

Si aún no lo ha realizado, puede ir conociendo paso a paso que se necesita para llegar a otros usuarios dentro de un segmento de la localidad. De esa manera estará seleccionando su cliente ideal.

Realice su Buyer Persona lo puede utilizar para prepararse antes de llegar a las empresas o para identificar a cada segmento de personas, logrando obtener diferentes estrategias de como conectar y como presentar sus negocios.

Puede considerar el siguiente ejemplo para ir elaborando su Buyer Persona, puede incluir o eliminar algún punto si así lo desea.

Nombre completo: Allan Parker.

Perfil: Responsable de Recursos Humanos y Ventas.

Intereses: Le gusta viajar, leer, dormir.

Ocupación y educación: Administrador de Empresas.

Objetivos y metas: Cumplir con sus funciones: control de planillas, selección de personal, capacitar a todo el personal de la empresa, responsable de apoyar al equipo de ventas, etc.

Necesidades: Necesita personal competente para cubrir plazas en las áreas de la empresa, proveedores con certificaciones en ISO, etc.

Datos Demográficos: Hombre, 32 años, San Salvador.

Objeciones: Le gusta que se le explique al detalle cada situación, no le gusta información por teléfono, no revisa Facebook, recibe constantes llamadas a la hora de programar la reunión, falta de atención al equipo de Ventas, pocas veces cumple con las metas establecidas en ventas.

Canales de Comunicación: Toda comunicación es a través de email y responde a los 2 días. Importante conocer esta técnica de Buyer Persona, le invito a que realice este ejercicio con sus contactos que ya tiene, seguidamente complete la información con los clientes que ya conoce y continúe imaginándose cómo le va dando forma a sus ideas y estrategias en sus negocios, revise las necesidades y las objeciones que le presenta cada cliente y se dará cuenta lo importante de conocer a cada uno de ellos.

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