16 febrero, 2021

Lo importante de convertirse en un Coach de Ventas

Los cambios seguirán a nivel mundial, se irán presentando nuevas tendencias..

Organizaciones, exigencias de la demanda y oferta; y ante esto, debe haber un comportamiento de cambio laboral, analizar lo externo como lo interno de la organización.

Siempre se ha escuchado que las organizaciones  necesitan personal competente en ventas y que cumplan con los resultados establecidos, este desafío no solo corresponde tener un personal idóneo, sino más bien, lograr un equipo competente de alto rendimiento a corto plazo. Es decir, seleccionar y contratar un perfil Profesional en Ventas; es el comienzo de una larga tarea, la cual estará llena de valores, compromisos, responsabilidades y estrategias para la conducción de los logros y los resultados esperados.

La nueva tendencia nos invita a construir en las organizaciones una cultura con la metodología del Coaching (Liberar el potencial de una persona para incrementar al máximo su desempeño. Consiste en ayudarle a aprender en lugar de enseñarle), así lo define John Withmore, británico, pionero en la industria del Coaching.

Un estudio de Mabey y Ramírez descubrió que, los directivos que son expertos en el desarrollo de sus colaboradores logran un aumento del 25% en su rendimiento. Asimismo, un informe de la International Coaching Federation reveló que el 60% de las empresas, con una fuerte cultura deCoaching, reportan ingresos superiores a la media, además mencionan que el Coaching es un proceso interactivo para ayudar a individuos y organizaciones a desarrollarse más rápidamente y producir resultados más satisfactorios.

Desde este punto de vista, actualmente se está fomentando en algunas empresas la importancia que los Gerentes, Jefes o Responsables del personal, se comprometan un poco más con los colaboradores y se conviertan en Coaches, para ello, es importante reforzarlos en conocimientos y habilidades para obtener herramientas de apoyo en la conducción de sus equipos de Ventas con la metodología o proceso de Coaching.

De esa forma estará preparado y será competente en entrenar a cada uno de sus colaboradores, con las técnicas correspondientes, generando una sinergia de trabajo que impacta a toda la organización y a sus clientes externos y sobre todo generando mayor utilidad y productividad laboral.

Poseer el rol de Coach (guía, conseguir objetivos en los colaboradores, motivarlos y lograr que descubran lo mejor de ellos) no es fácil y es tan vital fomentarlo en las empresas, capacitar a sus líderes, generando una calidad de relaciones en todos los niveles de la organización, como parte del trabajo, compromiso y responsabilidad en conquistar que el éxito del colaborador, sea una victoria de unidad logrando que los líderes establezcan un equipo productivo de alto rendimiento.

Realizando este ejercicio si usted es Responsable de un equipo de ventas, a continuación le invito a que se imagine el comportamiento y actitud del personal de ventas que no llega a cumplir la meta, es importante dialogar lo siguiente: ¿Qué le imposibilitó llegar a ese resultado?, ¿Qué estrategia utilizo?, ¿Cómo se organizó o planificó su tiempo?, ¿Qué dificultades encontró?, ¿Qué obstáculos se le presentaron?, entre otras interrogantes que serán propias del diálogo que establezca con cada uno de ellos, de esa manera se irá dando cuenta las diferentes circunstancias que no lo llevaron a cumplir con éxito la meta proyectada.

La metodología del  Coaching le ayudará a conocer mejor y acompañar a su personal, a que pueda superar los obstáculos y barreras y conocerá el proceso Coaching mejorando su relación con sus colaboradores, de allí surgen la técnica a través de preguntas, como realizar  rapport, tener una escucha activa, lograr una comunicación efectiva, por mencionar algunos.

Imagínese ya con el rol de Coach: ¿Qué siente su equipo incrementando su rendimiento en las ventas?, ¿Cuál es el impacto que tendría la organización?, ¿Cómo se sentiría un Líder Coach con sus colaboradores?

¿Usted ya es un líder, le gustaría ser un Coach?, ¿Qué le parece esta propuesta?

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